Hintergrundwissen "Persuasion" / "Persuasive Kommunikation"

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Einführung

Persuasive Kommunikation / Allgemein
Persuasive Kommunikation (lat. persuadere = „überreden“) zielt auf die Beeinflussung und Überzeugung des Kommunikationspartners. Ziel der persuasiven Kommunikation als Teilgebiet der Rhetorik ist das Erreichen von Einstellungsänderungen z.B. in der Image-, Werbe- und PR-Kommunikation, im Marketing, im Verkaufsgespräch, in der politischen Kommunikation sowie in der Psychotherapie.

 

Oft ist "Persuasive Kommunikation" auch ein unbewusster Teil der empathischen privaten Kommunikation. Sie wirkt u.a. durch die Einbeziehung gegnerischer Argumente und Standpunkte in die eigene Kommunikation. Viele Menschen kommunizieren intuitiv persuasiv, ohne es selbst zu wissen bzw. zu kontrollieren.

 

Im Rahmen der persuasiven Kommunikation gibt die unterschiedlichsten Modelle und Techniken. Diese hier alle zu nennen, würde den Rahmen gewiss sprengen und gleich mehrere Bücher füllen. Wichtig ist jedoch folgendes:

In der persuasiven Kommunikation wird stark auf den Effekt unterschiedlicher Wahrnehmungsfehler, auf den Selbstwert, den Effekt des sozialen Einflusses sowie auf sogenannte kognitive Dissonanzen gesetzt. Persuasive Kommunikation setzt u.a. darauf, dass sich der Mensch selbst beeinflusst bzw. Sachverhalte selbst uminterpretiert z.B. um seinen Selbstwert aufrechtzuhalten (Selbstwert-Effekt) oder um kognitive Dissonanzen zu vermeiden oder zu lösen. Siehe dazu auch: Effekt der kognitiven Dissonanz-Reduktion.

 

Es wirken hier aber auch unzählige weitere Effekte mit, die sich unbewusst auf unser Denken und damit auf unser Handeln auswirken und in unserem Unterbewusstsein weiterwirken, wo sie z.B. intuitive emotionale Beurteilungen beeinflussen und entsprechende Entscheidungen zugunsten des jeweiligen individuellen oder institutionellen persuasiven Manipulators herbeiführen. Umgangssprachlich wird die Anwendung persuasiver Kommunikationsmittel als regelrechtes Instrument, manchmal auch als sogenannte "Gehirnwäsche" bezeichnet.

 

Einige der persuasiven Techniken wirken sofort, andere erfolgen im Rahmen einer längerfristigen Strategie z.B. um Menschen (in der Politik z.B. Bürger, in Bezug auf Unternehmen sind es Kunden) langsam, behutsam und vorsichtig auf bestimmte anstehende Pläne, Produkte bzw. Angebote (in der Politik z.B. politische und/oder gesellschaftliche und/oder gesetzliche Veränderungen) vorzubereiten und für kommende Entscheidungen und bestimmte neue bzw. angestrebte Denk- und Verhaltensweisen empfänglich zu machen und in Funktionsbereitschaft zu bringen, damit sie im Anschluss gemäß der gesetzten Ziele "funktionieren".

 

Vergleicht man die Vorgänge im Gehirn z.B. mit einem Computer, so könnte man sagen, dass regelrechte Programme geschrieben werden. In der Psycholinguistik und Neurolinguistik wird dies z.B. als neurolinguistische Programmierung bezeichnet.

 

Längerfristige Strategien beginnen zumeist bei der Bildung oder Umbildung von Wortbegriffen, die dann langsam eine bestimmte Bedeutung und (ggf. polarisierende) Zuordnung (z.B.  "Rechts" - "Links" oder "gut" - "böse" erhalten. Wörter werden mit Gefühlen unterlegt, die im Motiv- und Emotionssystem des Gehirns intuitiv aber klar messbar zu bestimmten Urteilen, Entscheidungen und Handlungen führen, die über das Unterbewusstsein gesteuert werden. Als Beispiele aus der politisch-medialen Meinungsmache kennen wir z.B. (negativ klingende) Begriffe wie "Hate Speech" bzw. "Hassrede", vermeintliche "Falsch-Nachrichten" im Sinne von "Fake News", Wortsinnumdeutungen wie z.B. beim Begriff "Populismus" bzw. "populistisch" oder positiv klingende Begriffe wie "soziale Korrektheit" bzw. Social Correctness", die den Rezipienten stets in eine bestimmte, politisch gewünschte Richtung denken und handeln lassen soll.

 

In Bezug auf Unternehmen bzw. deren Werbe- und Marketing-Strategien finden wir ebenso positive Begriffe wie "Nachhaltigkeit" oder doppelt positiv klingende Sätze wie "Spar dich reich!", während diskreditierende negative Begriffe hier eher vermieden werden. In Bezug auf Unternehmen und deren Dienste und Produkte sollen die Rezipienten (hier: die Verbraucher) positiv gestimmt werden; in der Politik sollen die Rezipienten (hier: die Wähler) oftmals negativ - gegen eine Opposition, gegen Regierungsgegner etc.) gestimmt werden. Sie dienen der Etikettierung, Stigmatisierung, Diskreditierung und politisch-gesellschaftlichen Ausgrenzung nach dem Motto: "Mit denen möchte ich nichts zu tun haben" und setzen dabei auf den starken Effekt des sozialen Einflusses.

 

Nachdem dann das entsprechende "Programm" "geschrieben" wurde, reicht zuletzt dann bereits die Nennung und Zuordnung eines Wortes bzw. Begriffes, um im Gehirn ein bestimmtes Denkmuster anzuregen und ein automatisches Verhalten zu erzeugen. Der Wahrheitsgehalt wird dabei nicht mehr hinterfragt. Die Medien, insbesondere die Massenmedien spielen in der Persuasion eine sehr bedeutende Rolle. Sie dienen quasi als Überträger. Ebenso soziale Medien (Social Media): Sie dienen als virale Überträger. Insbesondere das Viralmarketing macht sich dies zunutze.

Persuasive Kommunikation & Manipulation

Persuasive Kommunikationstechniken werden auch als "Manipulationstechniken" bezeichnet, schließlich dienen sie dazu, aktiv Einfluss auf Mitmenschen zu nehmen, diese zu überzeugen und zu überreden.

 

Kenntnisse über Manipulationstechniken im Rahmen der Persuasiven Kommunikation dienen nicht nur dazu, selbst Gesprächen die Richtung vorzugeben - sie helfen auch, Manipulationsversuche anderer zu erkennen. Dadurch kann man vermeiden, sich zu etwas beeinflussen und drängen zu lassen, was man selbst gar nicht möchte.

 

Bei institutioneller Manipulation - insbesondere wenn sie massiv, allgegenwärtig und kontinuierlich erfolgt, gestaltet es sich hingegen schwer, Manipulationen zu erkennen, allein schon, weil die persuasiven Kommunikationsmittel nicht (mehr) erkannt bzw. nicht hinterfragt werden, der soziale Einfluss groß ist und der Prozess der Sozialisierung seine nachhaltige Wirkung zeigt.

 

Manipulation bedeutet aktive Einflussnahme. In der Rhetorik bedeutet dies, dass der Sprecher gezielt Einfluss auf das Denken und Verhalten seines Gesprächspartners nimmt. Überall dort, wo Menschen Strategien verfolgen, Ziele erreichen wollen, Ergebnisse erzielen wollen oder Kompromisse aushandeln, kommen bewusst oder unbewusst genutzte persuasive Manipulationstechniken zum Einsatz: Z.B. in Verkaufsgesprächen, in Bewerbungsgesprächen, in Dating-Situationen, in Mitarbeitergesprächen, in Streitgesprächen, bei Verhandlungen und Gerichtsverhandlungen usw.

 

Die geringste Beeinflussung besteht darin, seine Gesprächspartner zum Zuhören zu bewegen und ihnen selbst aktiv zuzuhören. Darüber hinaus kann man bei seinem Gesprächspartner bestimmte Einstellungen erzeugen, Emotionen und Motive bedienen, jemanden zu einem bestimmten Handeln veranlassen oder von einem Vorhaben abbringen oder ihn zu etwas zu überreden, was er eigentlich gar nicht möchte. Letzteres sollte allerdings nur genutzt werden, wenn man selbst besten Gewissens sicher ist, dass die Beeinflussung und / oder Lenkung auch zum Vorteil des Gegenübers ist. Aber bereits hier besteht eine Gefahr: Allein deshalb, weil wir stets von der subjektiven Richtigkeit (Korrektheit) unserer eigenen Überzeugungen ausgehen.

Staatlich-institutionelles Wirken im Hinblick auf persuasive Kommunikation

Persuasive Kommunikation wird ebenfalls institutionell oder staatlich-institutionell (z.B. über Politik und politisch gesteuerte Medien) zur Beeinflussung der Bürger bzw. der breiten Masse zum Zwecke der Meinungsbeeinflussung genutzt, wobei deutliche Einstellungs-, Beurteilungs-, Entscheidungs- Verhaltensänderungen herbeigeführt werden sollen. Zu diesem Zweck errichtet z.B. ein totalitäres bzw. totalitaristisches System staatliche Medien-Organe bzw. unterhält öffentlich-rechtliche Medien, die dazu dienen, das Volk im Hinblick auf die individuelle und öffentliche Meinungsbildung unter Kontrolle unter Kontrolle zu halten.

 

Die institutionell-staatliche Nutzung persuasiver Strategien und Techniken deuten in der Regel auf totalitäre bzw. totalitaristische Bestrebungen hin. Persuasive Kommunikation wirkt so stark, dass der Laie bzw. der einzelne Bürger sie in der Regel nicht erkennen kann. Persuasive kommunikative Beeinflussung, die über einen längeren Zeitraum kontinuierlich erfolgt, führt selbst bei Menschen, welche die Persuasion erkennen, zu einer Einstellungs- und Verhaltensänderung, die kaum mehr revidierbar ist.

 

Im allgemeinen Alltags-Sprachgesprach spricht man von sogenannter "Gehirnwäsche". In Wirklichkeit wird hier jedoch nichts "gewaschen" - vielmehr werden Techniken eingesetzt, die auf der Basis sogenannter Wahrnehmungs- und Beurteilungsfehler,  unsere Wahrnehmung, die Encodierung von Informationen und unser Denken beeinflussen. Diese Techniken werden auf der einen Seite bewusst und gezielt eingesetzt - auf der anderen Seite erfolgen sie aber auch unbewusst / intuitiv.

Unbewusste Nutzung / Unbewusste Manipulation

Unbewusste Nutzung persuasiver Kommunikationsmittel
Oft ist Persuasive Kommunikation auch ein unbewusster Teil der Kommunikation, der rein intuitiv erfolgt. Der unbewusste bzw. intuitive Einsatz persuasiver Kommunikationsmittel (z.B. durch Journalisten) erfolgt z.B.:

 

a) auf der Grundlage der Sozialen Wahrnehmung

und des Sozialen Einflusses (Social Cognition Effect) oder

 

b) aufgrund einer bestimmten Persönlichkeit

und einer daraus resultierenden bestimmten Gesinnung oder

 

c) aufgrund anderer eigener Wahrnehmungsfehler und Einflüsse (z.B. bestimmte Moralvorstellungen, Heile Welt Naivitätsfehler, Massive externale Fokussierung usw).

 

Eine große Rolle spielt die Persönlichkeit des persuasiv agierenden Kommunikators selbst, ebenfalls seine ganz persönlichen Motive. Hinzu kommen Veränderungen der Persönlichkeit sowie die Herausbildung möglicher Persönlichkeitsstörungen, die jeden Menschen betreffen können, der nicht immer nur glücklich und zufrieden mit sich und seiner Umwelt ist oder alternativ so glücklich und zufrieden mit sich selbst ist, dass der objektive Blick auf die Umwelt entfällt und sich sogar ein ganz bestimmtes Weltbild herausbildet.

 

Ggf. wird dieses Weltbild, das automatisch zu persuasiven Bestrebungen führt aber allein schon durch eine bestimmte Berufsausübung erzeugt sowie den Druck (Leistungsdruck, Erfolgsdruck und Anpassung) und die individuellen Freiheiten, die der eigene Beruf ermöglicht (z.B. über andere Menschen berichten, entscheiden, urteilen, richten usw), wodurch bestimmte Ego-Ziele (Streben nach Anerkennung, nach Gerechtigkeit, nach Aufrechterhaltung des Selbstwertes, nach Selbstüberhöhung usw) auch völlig überzogen verfolgt werden können.

Revision implementierter Gedankenumformung

Das einzige Mittel zur erfolgreichen Revision implementierter Gedankenumformung ist der sogenannte "Schock" z.B. durch Konfrontation bzw. ein bewusst von außen herbeigeführtes traumatisches Erlebnis (siehe: Psychotrauma), das einen in die Realität zurückkehren lässt. Die Allierten erzeugten derartige gedankliche Revisionen nach dem Zusammernbruchs des Dritten Reiches z.B., in dem sie deutsche Bürger zur Besichtigung und Beseitigung der Leichenberge in den nationalsozialistischen Konzentrationslagen zwangen. Vorher hätten die meisten, selbst die Anwohner, kaum für möglich gehalten, was hier tatsächlich im Detail geschah. Warum ist das so? Die Antwort finden Sie im nächsten Abschnitt.

Starke Wirkung auf Gedanken

Kommunikation ist mächtiger als viele denken
Persuasive Kommunikation erzeugt eine derart starke Wirkung auf die Gedanken, dass alle weiteren Gedankengänge darauf basieren und entsprechend betroffen sind (bzw. manipuliert werden). Über einfache Denkfehler manifestiert sich ein neues Denkschema, welches alle Beobachtungen, Wahrnehmungen, Beurteilungen und Entscheidungen lenkt.

 

Heute anders als früher?
Wer meint, dass das heute anders sei, ist leider immer noch sehr naiv. Wer im Jahre 2015 genau hinsieht bzw. hinhört und die politisch involvierten sowie öffentlich-rechtlich gesteuerten Medien (bzw. Medienberichte von Nachrichten bis hin zu Talk Shows) präzise und detailliert analysiert und dies sachlich-nüchtern mit Techniken der staatlichen Propaganda des SED Staats oder der Nationalsozialisten Propaganda vergleicht, wird deutliche Parallelen im Hinblick auf Bestrebungen zur Meinungsbeeinflussung sowie zur regelrechten "Gehirnwäsche" finden, nur mit dem gravierenden Unterschied, dass sie aufgrund der heutigen modernen technischen Mittel und Möglichkeiten weitaus effizienter und effektiver sind und darüber hinaus viral wirken (Siehe dazu "Viralmarketing").

 

Wege der sprachlichen Manipulation
Es gibt viele Wege, Menschen mit Hilfe von Sprache zu manipulieren. So können z.B. negative Informationen verschleiert werden, indem hauptsächlich positive Worte benutzt werden. Informationen im Satz können so positioniert werden, dass sie leicht überhört werden. Man kann über ein bestimmtes Thema sprechen und dieses dann mit einem anderen Thema verbinden, wodurch Meinungen zum augenscheinlichen ersten Thema in eine gewünschte Richtung gelenkt werden.

 

Sprache bietet viele Möglichkeiten, den Zuhörer oder Leser zu manipulieren. Diese Manipulation durch Sprache nutzt ganz einfach die Tatsache, dass Menschen stets bestrebt sind, die zu Grunde liegende Bedeutung einer Äußerung zu interpretieren. So können Menschen bereits durch die schlichte Verwendung von Metaphern manipuliert werden. Manchmal reicht aber auch schlichtweg das Weglassen von Informationen aus. Z.B: "Ein toller Erfolg: Unsere Mannschaft hat 3 Tore geschossen". Die Information, dass die gegnerische Mannschaft hingegen 4 Tore erzielt hat, fällt in der vorgenannte Aussage einfach weg, so dass ohne weitere Hinterfragung von Zusammenhängen, Relationen oder Skalierungen nur noch der "tolle Erfolg" im Kopf haften bleibt.

Einige Beispiele für Techniken im Rahmen der persuasiven bzw. manipulativen Kommunikation

Verwendung von Floskeln

Im Hinblick auf die breite Masse im sozialen Einfluss (siehe: "Sozialer Einfluss") wirkt die Verwendung von Floskeln sehr vertraut und sympathisch. Der Sprecher, der im Hinblick auf eher einfach strukturierte oder oberflächliche Zuhörer-Persönlichkeiten viele Floskeln ("Papageien-Deutsch") benutzt, macht es den Menschen leicht, ihn zu verstehen. Die Menschen hören das, was sie hören wollen. Dadurch wirkt der Sprecher vertraut und sympathisch, quasi als "Einer wie wir".

 

Floskeln wirken auf unser Unterbewusstsein. Ihre manipulative Wirkung erfolgt insbesondere über den "Polarisierungs-Effekt" im Rahmen des "Social Cognition Effects" (siehe "Sozialer Einfluss" und "Soziale Wahrnehmung"). Politiker mit Streben nach Quote nutzen diesen Effekt der Floskeln besonders gern zur Steuerung der breiten Masse bzw. von Rezipienten, die eher angepasst und/oder einfacher strukturiert sind und deren Erwartungshaltung das Streben nach Gleichsamkeit und Anerkennung ist.

 

Floskeln betonen das Wir-Gefühl, was von Gleichgesinnten widerum positiv aufgenommen wird. Floskeln verbreiten sich viral bzw. rasant schnell, schließlich bleiben sie im Unterbewusstsein haften. Sie finden viele Nachahmer, wodurch sich durch ihren unbewussten, unablässigen und geradewegs fast zwanghaften Gebrauch ein regelrechtes Denkmodell herausbildet. Detail-Infos

 

 

Beispiele:

Ein einfaches, aber sehr beliebtes rhetorisches Schlagwort der Vertreter surrealer politischer Konzepte, das fast schon inflationär als Floskel eingesetzt wird, ist hier der Begriff "Populismus" bzw. "populistisch". Der Begriff wird - wie eine Floskel benutzt - als regelrecht argumentationsverhinderndes Schimpfwort gebraucht, das allzu schnell von Kurzdenkern übernommen wird, die dann tatsächlich irgendwann glauben, dass Populismus etwas Schlechtes sei und dieses negative Gefühl dann mit jenen Menschen oder Parteien verbinden, denen "Populismus" bzw. populistisches Verhalten vorgeworfen wird. Selbst in den Medien werden derartige Persuasionen erfolgreich übernommen und wie in einer regelrechten "Papageiensprache" naiv weiter genutzt.

 

Obgleich das Wort "Populismus" lediglich vom Lateinischen "populus" = "Volk" kommt, hat sich in der politischen Persuasion und Rhetorik ein schlagwortartiger Gebrauch herausgebildet, der darstellen soll, dass das Volk unfähig ist, die Lage selbst vernünftig beurteilen zu können. Populismus wird mit einfachen und damit unvernünftigen politischen Beurteilungen sowie mit der Ablehnung von Eliten und Institutionen assoziiert. Die Berufung auf den „gesunden Menschenverstand“ wird als anti-intellektuell, unpolitisch und damit politisch nicht korrekt dargestellt.

 

Bei vielen einfach strukturierten Menschen, die von anderen nicht für "einfach" und damit für "dumm" gehalten werden wollen, wirkt eine derartige Rhetorik ganz besonders gut. Sie schalten ihren gesunden Menschenverstand aus und lassen dann lieber doch eine Elite für sich entscheiden. Alternativ hält man sich einfach zurück oder sucht nach schwierigen, komplexen Lösungen. Im Ergebnis mündet das dann darin, dass es besser ist, gar keine Lösung anzubieten, weil selbst dies dann zu einfach und zu dümmlich wäre.

 

Andere (sehr viele) wissen mit dem Begriff "Populismus" selbst rein gar nichts anzufangen. Sie denken, dass es sich um irgendetwas Schlechtes und politisch nicht Korrektes handele - und genau das lässt man lieber, schließlich will man weder "schlecht" noch "unkorrekt" sein. In allen Fällen wirken unsere Grundmotive, nach denen wir alle Streben z.B. das Streben nach Korrektheit und das Streben nach Anerkennung.

 

Als weiteres Beispiel sei hier der Begriff "Verschwörungstheorie" genannt. Der Begriff wird verwendet, um selbst Ergebnisse sachlicher Recherchen zu unterdrücken und bereits im Keim zu ersticken. Die Nutzung des Begriffes dient der Herunterspielung, der Verunsachlichung und der Lächerlichmachung selbst ernsthafter Erkenntnisse, die für eine bestimmte Personengruppe jedoch unbequem erscheint.

 

U.a. wirkt hier der sogenannte Primacy Effekt, der ähnlich wie der Anker-Effekt einen "Anker" setzt, auf dem entsprechend der wahrnehmungspsychologischen Regelwerke der perpetuierenden Wahrnehmung alle weiteren Wahrnehmungen, Beurteilungen und Entscheidungen basieren. Was beim Anker-Effekt irgendeine geäußerte hohe Zahl bewirkt, schafft bereits eine geschickte Frage in Bezug auf die Möglichkeit einer Verschwörungstheorie, am besten zu Beginn der Entkräftungsphase.

 

Die Beurteilung einer Thematik und / oder einer Aussage wird somit von vorne herein in eine bestimmte Richtung (Ecke) gedrängt. Die Technik funktioniert ebenfalls unter der Prämisse des Recency-effects, bei dem alle zuletzt genannten Wörter (wahrgenommenen Aussagen) eine entscheidende Rolle spielen. Primacy- und Recency-Effekt fallen unter das Thema Wahrnehmungsfehler. Wahrnehmungsfehler geschickt eingesetzt, führen zu verzerrten oder völlig neuen Wahrnehmungen und darüber zu anderen Beurteilungen und Entscheidungen.

 

Als weiteres Beispiel sei das Wort "Hetze" und das persuasive politische Kampfwort "Hate Speech" bzw. "Hassrede" genannt, eigentlich ein schwammiger Begriff, der nach einer Instanz verlangt , die über den hetzerischen Charakter einer Aussage befindet. Tatsächlich wird der Begriff jedoch als ausgrenzender Vorwurf im Sinne eines modernen "Prangerinstrumentes" benutzt, um Querköpfe, Andersdenkende, Aufrührer, Eigenbrötler, Staatsskeptiker und Regierungskritiker mundtot zu machen, denn niemand möchte schließlich mit "Hass" konfrontiert werden, zudem möchte niemand gesellschaftlich geächtet oder wegen wegen "Hassrede" sogar betraft werden. 

 

Wenn ein Wort für sich allein noch keine selbstständige Wirkung hat, da greift der manipulative bzw. persuasive Kommunikator zur Technik der systematischen Wortbelegung, Wortsinnumdeutung und Wortsinnverschleierung:

 

 

Systematische Wortbelegung zwecks Wortsinngebung, Wortsinndeutung, Wortsinnumdeutung und Wortsinnverschleierung

Durch geschickte Einflüsse (z.B. durch Medien, im Bildungswesen etc.) werden bestimmte Worte mit einer ganz bestimmten Bedeutung belegt. Dem Wort wird dadurch ein neuer Sinn gegeben und dadurch ebenso ein bestimmtes Gefühl und Involvement erzeugt.

 

"Agentur" für Arbeit klingt fortschrittlicher und vertrauenserweckender als "Bundesanstalt" für Arbeit oder "Arbeitsamt". In einem "Kundencenter" eines "Dienstleisters" fühlen sich die Menschen wohler als in der "Wartezone" eines "Amtes". "Arbeitslose", die früher nur vermeintlich dumme "Ratsuchende" waren, werden zu "Kunden" mit vermeintlichem Mitbestimmungsrecht in ihrer Phantasie. Sie öffnen sich dadurch mehr und sprechen nun offener über mögliche "Vermittlungshemmnisse", die sich früher "Sperrzeit-Tatbestände" nannten, welche aus Angst vor Sanktionen eher verschwiegen wurden. 

 

In ein "Pädagogisches Kundencenter" lassen sich die Menschen eher einladen als in ein "Umerziehungslager". Jemanden plakativ "Links" oder "Rechts" einzuordnen, beendet einfacher einen Diskurs als andere "Meinungen" erst lange und lästig diskutieren, aufwändig argumentieren und sich mühsam durchsetzen zu müssen. Die Technik bringt viele Vorteile. Auch kann sie Menschen "politisch korrekt" statt "mundtot" machen und zur "Besinnung" statt "auf Linie" bringen. Der Effekt ist einfach: Die Skalierung (siehe Skalierungseffekt) entfällt. Durch Polarisierung (siehe Polarisierungseffekt) gibt es nur noch zwei Meinungen bzw. Entscheidungen statt vielen differenzierten Auffassungen.

 

Der Effekt funktioniert mit ungeheurer Wirkung. Menschen können ihn durch die entsprechende Programmierung (siehe: Psycholinguistik / Neurolinguistik und Neurolinguistische Programmierung) und das entsprechende Programm, das nachfolgend abgefahren wird bzw. sich völlig automatisch abspult, in der Regel nicht durchschauen.

 

Vielleicht macht der ein oder andere Mensch einmal einen Witz darüber (wie z.B. über eine bestimmte Müsli-Marke) - aber das war es dann schon. Selbst die besagte Müsli-Marke ist bereits fest im Kopf bestimmter Radio-Hörer verankert - und das, obgleich die Marke hier überhaupt nicht genannt wurde. Selbst nackte und nüchterne Zahlen wie "4711" oder "911" erzeugen bei bestimmten Menschen, die zur potentiellen Zielgruppe gehören, jeweils ein Bild im Kopf und dazu ein intuitives Qualitäts-Gefühl sowie eine bestimmte Wertschätzung in die ein- oder andere Richtung. Das allein reicht.

 

Lediglich besonders intelligente Menschen und Analytiker sind nachfolgend noch in der Lage, die Dinge einigermaßen zu erkennen und zu hinterfragen. Aber auch sie haben wenig Chancen, weil der Soziale Einfluss (Social Cognition Effekt) derart hoch ist, dass sich dem niemand entziehen kann, es sei denn, der jeweilige Mensch verkriecht sich in einer Höhle oder er zieht aufs Land und schaltet Handy, Radio und Fernseher aus.

Insbesondere für totalitäre Systeme oder im Hinblick auf totalitaristische Bestrebungen sind solche Menschen, die sich absondern bzw. von der großen Masse abkapseln, ein regelrechter "Dorn im Auge", weshalb sie in derartigen Systemen steretyp z.B. als "Hinterwäldner" bezeichnet (nur ein fiktives Beispiel) werden.

 

Andere Begriffe lauten z.B. "Intellektuelle", "68er", "Terroristen", "Dreck" oder "Pöbel", je nachdem wie es gerade passt und wie die Zielgruppe ist. Nach dieser Wortzuordnung und Bindung an subjektive Menschenbilder wird im manipulativen Idealfall ein regelrechter Begriff daraus gebildet und diesem Begriff dann kommunikativ (auch bildlich) ein negatives Image zugeordnet, damit derartige mögliche Andersdenkenden zur Not schnell mundtot gemacht werden können oder in den Augen der breiten Masse an Glaubwürdigkeit verlieren. Eine solche negative Zuordnung erfolgt auf Basis des Prinzips der "Stereotypisierten Kopplung".

 

Beim wahrnehmungspsychologischen Effekt der stereotypisierten Kopplung (siehe Stereotype) werden Charaktereigenschaften, die in keinem real abhängigen Zusammenhang stehen, mit einer entsprechend logisch scheinenden unterstellten Annahme und Erwartung automatisch miteinander verknüpft. Wer z.B. sauber und gepflegt ist, ist der allgemeinen Auffassung nach zugleich auch höflich. Wer höflich ist, ist dann auch gebildet. Wer dann noch eine Brille trägt, den hält man gleichzeitig automatisch für intelligent. Wer intelligent und gebildet ist, den lässt man hier und da frei walten und schalten - in Unternehmen wie in der Politik.

 

Tatsächlich wirken hier aber noch viel einfachere Mechanismen z.B. die Sichtung eines Lebenslaufs oder das Wissen über einen ganz bestimmten (gesellschaftlich anerkannten) beruflichen Abschluss. Automatisch gehen andere (z.B. Personalentscheider oder Wähler) davon aus, dass derjenige auch als Persönlichkeit  qualifiziert ist. Selbst wenn diese Person nachfolgend regelrechte Misswirtschaft betreibt, kann eine personenbezogene Ursächlichkeit nicht erkannt werden, da sie automatisch verdrängt wird. Schließlich will unser Gehirn nicht das Gefühl erdulden, dass wir uns in Wahrheit vertan haben, dass wir falsch liegen oder eine falsche Entscheidung getroffen haben. Hier wirkt der Effekt der selbstwertdienlichen Verzerrung sowie der Effekt der kognitiven Dissonanzreduktion. Da die Stereotypisierte Kopplung auf einer unterstellten Erwartung basiert, zählt sie zu den Erwartungsfehlern.

Bei Kindern an Schulen wirkt der Effekt der sterotypisierten Kopplung nicht anders: Wer "nur" ein Handy oder eine Jeans einer bestimmten Marke und Nummerierung besitzt, wird auch dort häufig weniger ernst genommen oder sogar gehänselt oder gemobbt. 

Der Haken an dieser Manipulationstechnik: Systematische Wortbelegung bedarf (im Marketing und sowie zur unauffälligen Etablierung totalitäter Systeme) zumeist eines länger andauernden schleichenden Prozesses, der System bedarf. Auch darf es zu Beginn niemandem auffallen. So kann eine Persuation z.B. einfach nur witzig, naiv oder sogar "dämlich" wirken. Das reicht. Es bedarf jedoch zumeist eines längeren Atems und viel Geduld. Nach ausreichend Zeit und Geduld ist dieses persuasive Mittel - in die richtige Marketingstrategie eingebunden - allerdings nahezu totsicher.

 

Dies ist zugleich der Grund, warum Gruppierungen mit totalitären Bestrebungen zur langsamen Unterwanderung z.B. einer freiheitlich-demokratischen Rechtsordnung den sicheren Effekt der systematischen Wortbelegung nutzen und zugleich dafür sorgen, dass davon nichts an die Öffentlichkeit gelangt oder dass Intellektuelle, die dies durchschauen, möglichst diskreditiert werden.

 

Die Wirkung von Stereotype und entsprechender stereotypisierter Kopplungen tritt jedoch - wie bei anderen Wahrnehmungsfehlern auch - unmittelbar ein. Niemand kann sich dem entziehen, selbst wenn er sich bemüht. Zurück zur systematischen Wortbelegung, die etwas komplexer ist. Dazu noch ein Beispiel:

 

Beispiel:
Wer sich in der ehemaligen DDR mit Menschen hinter dem Grenzwall austauschen wollte, wurde als Sympathisant des "kapitalistisch-imperialistischen faschistischen Klassenfeinds" dargestellt, in die Ecke gedrängt und sanktioniert, während martialisch anmutende Truppen-Aufmärsche zu bestimmten Feiertagen umgekehrt als "Friedensbewegung" zum Schutze vor dem Imperialistischen Faschismus kommuniziert wurden. Das, obgleich nicht nur Uniformen und Wehrmachts-Stechschritt, sondern auch der gesamte Aufmarsch optisch eindeutig nach Vorbild
des Dritten Reiches erfolgte. Dennoch hat dies (fast) niemand, der in der DDR lebte, so wahrgenommen. Woran liegt das?

 

Ursächlich ist die perfide systematische Wortbelegung, die im Gehirn einen Anker setzt und Ränder bzw. Grenzen zieht, aber eben auch der Gebrauch von Floskeln als einschüchternde Drogebährde und damit als Waffe. Nehmen wir als Beispiel den Faschismus-Vorwurf in der ehemaligen DDR. Was in der Bundesrepublik Deutschland die Wörter bzw. Wortzuschreibungen "Nazi" oder "Rassist" sind, war im SED-Regime das Wort "Faschismus":

 

Allein das Wort "Faschismus" und dessen Zuschreibung an eine Person oder Personengruppe diente nach entsprechender Emotionalisierung als wichtiges Instrument der SED, um potentielle Gegner auszuschalten und - allein über die Wirkung auf das Denken (Angst) mundtot zu machen. Derartige Begriffe dienen der Ausgrenzung; angesichts der Verbrechen des NS-Staates haben sie eine hohe moralische Macht und stellen - sofern sich der Delinquent mental darauf einlässt, was zumeist über den Effekt es sozialen Einflusses automatisch vollzogen wird - eine schwerwiegende Anschuldigung mit hoher moralischer Kraft dar.

 

Bereits 1945 wurde der Faschismus-Vorwurf zur Bekämpfung des politischen Gegners instrumentalisiert (Werkentin, 1997, Neubert, 1998), was u.a. allein dadurch deutlich wird, dass unter diesem Begriff auch gegen Gegner des NS-Regimes vorgegangen wurde. Die von der Technik des Faschismus-Vorwurf Betroffenen wurden in vielen Fällen verhaftet und in Straflager deportiert, zu denen auch ehemalige NS-Konzentrationslager dienten (z.B. das Konzentrationslager Sachsenhausen).

 

In diesen Lagern starben bis zum Jahre 1950 ca. ein Drittel der Inhaftierten. Frippel (2010) stellte fest, dass allein im sowjetischen Speziallager Sachsenhausen rund 80 % der unter dem Faschismusvorwurf Verhafteten allein nur deshalb verurteilt wurden, weil es sich um Oppositionelle handelte. Insofern diente der Faschismus-Vorwurf sowohl als Maßregelung und Disziplinierung durch die neuen Machthaber, aber eben auch über die Angst als Verhinderer anderer Meinungen und damit zur Verhinderung einer ernstzunehmenden Opposition.

 

Wer nun meint, dass dies in einer vermeintlichen Demokratie wie der Bundesrepublik Deutschland anders ist, der täuscht sich massiv. Auch in der Bundesrepublik wird die besagte Technik eingesetzt und -wie zu beobachten ist - seit den letzten Jahren immer massiver und systematischer genutzt, um ernstzunehmende Oppositionen bereits im Entstehungs- und Entwicklungsprozess zu bekämpfen. Allein dies zeigt, dass es sich eben nicht mehr um eine seriöse Demokratie handelt bzw. der Begriff "Demokratie" offensichtlich missverstanden wird. Ein System, welches sich über Propaganda und Medien derartiger Techniken bedient, wünscht keinen realen demokratischen Diskurs und verhält sich damit offensichtlich gegen die Verfassung, ja sogar gegen einige Regelwerke des Strafgesetzbuches, die Diskreditierung unter Strafe stellen (z.B. Beleidigung, §185 StGB, Üble Nachrede, §186 StGB oder Verleumdung, §187 StGB).

 

Viele Menschen bemerken dies aber gar nicht, zudem haben sich viele daran gewöhnt (oder wie ein politischer Aktivist es sagte: Sie funktionieren schon). In Wirklichkeit handelt es sich um eine perfide und menschenverachtende sowie zutiefst unmoralische Technik. Dennoch wird sie genutzt, weil sie sehr einfach und völlig unabhängig vom Wahrheitsgehalt funktioniert. Jedoch nicht immer. Dazu ein Ausnahmebeispiel:

 

Das SED-Regime hat das besagte Instrument zuletzt während der Wende genutzt, um die argumentative Führung wieder zu übernehmen und die Oppositionsbekämpfung zu mobilisieren. Dazu wurden u.a. am 28.12.1989 NS-Symbole am Sowjetischen Ehrenmal in Berlin-Treptow angebracht, die vermutlich von der Staatssicherheit (Stasi) selbst ausgingen (Vera Lengsfeld, 2014, S. 279). Daraufhin organisierte die SED am 3.1.1990 letztmalig eine Kampfdemonstration an diesem Ort. Ziel war es, das Bild von der Gefahr eines vermeintlich aufkommenden Faschismus imagetechnisch für die eigene Reputation zu nutzen. Die in der SED-Propaganda mittlerweile geübten DDR-Bürger erkannten jedoch den Ablenkungsversuch. 

 

Mit der richtigen systematischen Wortbelegung können die meisten Menschen - selbst bei aller Offensichtlichkeit und Eindeutigkeit der Falschheit und damit des Irrsinns bestimmter Begriffe bzw. Wörter - die Realität nicht mehr erkennen. Wenn jetzt noch Dekadenz und Ablenkung durch reichhaltigen Konsum und vielfältige Medien hinzukommen, kann ein System mit wesentlich geringeren Mitteln über den besagten Effekt in ein neues Denken und sogar in ein neues politisches System umleiten, ohne dass die meisten Bürger dies überhaupt wahrnehmen. Es bedarf dann keiner Stasi und keiner Gestapo. Allein die soziale Kontrolle - auf dem der Effekt mit basiert - erledigt den Rest. Die Menschen bekommen es nicht mit.  Die Systematik, die dahintersteckt, ist enorm. Oft fällt dies dem Laien nur an kleinen Beispielen oder an Gesetzesvorhaben bzw.Nachrichten auf z.B. "Justizminister will das Wort "Mörder" abschaffen (Bild vom 28.06.2015).

 

In Wirklichkeit steckt ein System dahinter. Betrachten wir nur einmal das (von Kritikern so genannte) angebliche "Lieblingsbuch der Kanzlerin": Der in Auftrag gegebene Bericht "Visionen 2050 - Dialoge Zukunft" enthält u. a. ein sogenanntes "Verbarium". Bei diesem "Verbarium" handelt es sich um eine Ansammlung von Wörtern, die es spätestens im Jahre 2050 nicht mehr geben soll. Als Grund wird gleichsam das Ziel angegeben, dass darin liegt, dass sich die deutsche Gesellschaft genau so verändern soll wie die Kanzlerin es stetig und vehement proklamiert. Daher sollen im Jahre 2050 bestimmte Wörter (z.B. Ausländer, Bargeld, Migrationshintergrund etc.) wegen des gefahrenen politischen Konzeptes, das viele vom Grundsatz her gar nicht kennen, ausgestorben seien.

 

Dass auch hier die persuasive Technik der Wortbelegung zwecks Wortsinngebung, Wortsinndeutung, Wortsinnumdeutung und Wortsinnverschleierung bereits wirkt, zeigt allein die Tastsache, dass (gemäß Umfrage) viele Bürger noch gar nichts von diesen Plänen mitbekommen haben, obgleich dies öffentlich proklamiert wird und sich das Konzept bereits seit Jahren in der Durchführung befindet. U.a. liegt dies an der schleichenden Entwicklung, die Schritt für Schritt umgesetzt wird und Hand in Hand mit weiteren Techniken einhergeht.

 


Foot-in-the-door-Technik

Hier erbittet z.B. ein Haustür-Vertreter von uns einen kleinen Gefallen, den man nicht ausschlagen kann. Wenn er den "Fuß" dann einmal "in der Tür" hat, rückt er mit der wahren Forderung heraus und wir geben der nachfolgenden größeren Bitte häufig nach. Erklärungen liefert u.a. die Theorie der Selbstwahrnehmung von Daryl J. Bem und die Theorie der Kognitiven Dissonanz von Leon Festinger.

 

Im klassischen Experiment von Jonathan Freedman und Scott Fraser (1966) bat man Hausfrauen, eine Petition für defensives Fahren zu unterzeichnen. Zwei Wochen später wurden diese Frauen sowie eine gleich große Gruppe von zuvor nicht angesprochenen Frauen gefragt, ob sie sich eine große Werbetafel für defensives Fahren in ihren Vorgarten stellen würden. Die Zahl der Zustimmungen war in der "Petitions-Gruppe" dreimal so hoch wie in der Kontrollgruppe. Diese Technik machen sich auch wohltätige Einrichtungen z.B. bei der Spendenbeschaffung zunutze. 


Door-in-the-face-Technik

Jemand fragt nach einem so großen, unverschämten Gefallen, der grundsätzlich von jedem abgelehnt wird. Dann bittet er um etwas sehr viel geringeres (die wahre Forderung) und hat nun eine gute Chancen, dass sein Gegenüber diese Bitte nicht ausschlägt und zustimmt (Nullpunktverschiebung).

 

Der US-amerikanische Psychologe Robert Cialdini zeigte die Door-in-the-face-Technik 1975 in einem Experiment, in dem eine Gruppe von Personen gefragt wurde, ob sie Jugendliche in den Zoo begleiten würden. Lediglich 17 Prozent stimmten zu. Die Vergleichsgruppe wurde vorab gefragt, ob sie zwei Stunden pro Woche für ein Jugendzentrum arbeiten würde – worauf die Antwort überwiegend mit „nein“ ausfiel. Der eigentlichen Folgefrage, ob man bereit sei, Jugendliche einmalig in den Zoo zu begleiten, stimmten jetzt drei mal so viele der Versuchspersonen zu.

 


Beispiele zur Wirkung:

Auch Staats-Systeme mit totalitären Absichte nutzen diese Technik. Zuerst erzeugen sie eine Krise - danach nehmen die Menschen die härtesten und unsinnigsten Gesetze (z.B. Notstandsgesetze) in Kauf.

 

Im Dritten Reich war dies das Ermächtigungsgesetz vom 24. März 1933 mit dem Adolf Hitler seine Diktatur durchsetzen konnte. Bereits in den 1920er Jahren wurden über die Stresemannschen und Marxschen Ermächtigungsgesetze gefährliche Vorbilder für einen solchen Verfassungsbruch geschaffen worden. Hitlers wollte über sein Ermächtigungsgesetz auch Dinge (z.B. neue Gesetze) beschließen können, die von der Verfassung abweichen. Daher lag seine Absicht darin, den Reichstag auszuschalten und die Verfassung außer Kraft zu setzen. Um dies zu erreichen,wurde zuerst eine Krise genutzt und diese vermutlich erzeugt: Der Brand des Reichstagsgebäudes in Berlin in der Nacht vom 27. auf den 28. Februar 1933 mittels Brandstiftung.

 

Zunächst die Geschäftsordnung des Reichstages geändert, dann ging es in kleinen unauffällig erscheinenden Schritten weiter. Bereits unmitellbar nach dem Brand am 28. Februar 1933 wurde die Verordnung des Reichspräsidenten zum Schutz von Volk und Staat erlassen. Allein die Worte klingen wie Rettung, obwohl damit die Grundrechte der Verfassung außer Kraft gesetzt wurde. Damit war der Weg für die legalisierte Verfolgung der politischen Gegner der NSDAP durch Polizei und SA.

 

Die oben bereits beschriebene persuasive Technik der systematischen Wortbelegung zur Verfolgung Andersdenkender hatte zu diesem Zeitpunkt längst festen Boden gefasst. Die Krise (Reichstagsbrand) hat die Bevölkerung zudem ausreichend emotionalisiert. Jetzt konnte man losschlagen und das Recht zusätzlich noch auf Basis der aufgebauten Moral umgehen. Ohne dafür bestraft zu werden, konnte Andersdenkenden und Juden nun der Garaus gemacht werden - und das aus dem natürlichen (manipulativ implementierten) Rechtsgefühl der meisten Bürger heraus, die einfach nur vermeintlich "Die Guten" sein wollten und das vermeintlich "Böse" nun zu bekämpfen versuchten.

 

Richten wir den Blick auf heute und vergleichen wir einmal. Wir schreiben das Jahr 2015: Zuerst die sogenannte Flüchtlingskrise - und das - dem Anschein nach - urplötzlich. Dann die Unterwanderung von Gesetzen, der Eingriff in die Gewaltenteilung... Wohin führt das alles? Denken Sie nach! Wer oder was steckt dahinter? Auf jeden Fall kennen Sie jetzt die Foot-in-the-door-Technik sowie die und hatten darüber hinaus noch einen kleinen Einblick in die Geschichte und die Zusammenhänge in Bezug auf die systematische Wortbelegung.

 

 

Low-Balling-Technik / Das Prinzip der Konsistenz 

Da die meisten Menschen bemüht sind, Unstimmigkeiten zwischen ihren eigenen Urteilen, Meinungen und Überzeugungen zu vermeiden, sind Verkaufsprofis bestrebt, sie dazu zu bewegen, immer wieder „A“ zu sagen, so dass sie dann irgendwann auch einmal zum nächsten Schritt kommen müssen und in Folge des Alphabets „B“ sagen. Dieser Effekt wirkt insbesondere dann besonders stark, wenn andere Personen (Zeugen) anwesend sind.

 


Priming

Bestimmte Wörter bzw. Worte, Begriffe und Sätze, die öfters oder sogar laufend wiederholt werden, nisten sich im Gehirn ein, lagern sich dort ab und beeinflussen das Denken. Beim Priming werden bestimmte Schemata (übergeordnete Wissensstrukturen durch vorausgehende Erfahrung / Denkprozess-Schema), die Einfluss auf die Informationsaufnahme und Entschlüsselung haben, im Gehirn aktiviert und durch dadurch bestimmte Informationen abgerufen und verknüpft bzw. durch unbewusste Wahrnehmung eines Reizes zugänglich gemacht. Die so aktivierte Information ist zu einem späteren Zeitpunkt leichter abrufbar und breitet sich auf verwandte, ähnliche  Informationen im Gedächtnis aus. (Detail-Infos)

Wenn man eine große Lüge erzählt und sie oft genug wiederholt, dann werden die Leute sie am Ende glauben. Man kann die Lüge so lange behaupten, wie es dem Staat gelingt, die Menschen von den politischen, wirtschaftlichen und militärischen Konsequenzen der Lüge abzuschirmen. Deshalb ist es von lebenswichtiger Bedeutung für den Staat, seine gesamte Macht für die Unterdrückung abweichender Meinungen einzusetzen. Die Wahrheit ist der Todfeind der Lüge, und daher ist die Wahrheit der größte Feind des Staates.“ (Zitat Josef Goebbels)

 

 

Lenkungstechniken
Ist jemand überzeugt, stimmt er lediglich zu. Lenkungstechniken helfen, dass sich der Gesprächspartner auch entsprechend seiner neuen Überzeugung verhält. Die geschickte Nutzung von Fragetechniken, das Aufzeigen von Wahlmöglichkeiten, das Anbieten von Wertungskriterien sowie die Darstellung von Fiktionen und Konsequenzen, die Beschreibung von Kompetenzen und das Finden von Kompromissen, macht dies ebenso möglich wie die kommunikative Lenkung mit Körpersprache (z.B. mit bestimmten Gesten) und verbindliche Verhaltensmuster. Zu den Lenkungstechniken zählt das Stellen von Fragen, das Verstärken, Anregen und Provozieren, das interpretieren, zusammenfassen und konretisieren lassen, das Erbitten von Vorschlägen und Ergänzungen, die Zurückführung auf das Thema sowie das Abgrenzen und Abgrenzen lassen. Darüber hinaus gibt es viele weitere Lenkungstechniken z.B. das Visualisieren (auch über Hilfsmittel z.B. Karten, Schaubilder etc.)

 

 

Persuasive Kommunikation in der Psychotherapie und im Coaching

Persuasive Kommunikation findet ihren Einsatz - unter Anstreben eines positiven Nutzens - auch in der Psychotherapie z.B. Kognitive Umstrukturierung, bestimmte Formen der Gesprächspsychotherapie, traditionelle psychotherapeutische Methoden, effektorientierte Techniken des Coaching, Konstruktive W-Fragen, Verstehen, Paraphrasieren, Spiegeln, Pacing bzw. Ankoppeln, Bisher - In der Vergangenheit, nicht "ob", sondern "wie", "was" und "welche", "...noch nicht...", "Angenommen, Sie würden...", Nicht-Vorschläge" usw.

 

 

Persuasive Kommunikation in der Psycholinguistik/Neurolinguistik

Psycholinguistik und Neurolinguistik beschäftigen sich mit der Wirkung der Sprache auf unser Gehirn, auf unsere Emotionen und unser Verhalten, sowohl als bewusste oder unbewusste Reaktion auf Sprache im Alltagsgebrauch als auch als Reaktion auf gezielte manipulative Nutzung von Sprache. In der beeinflussenden Nutzung geht es u.a. darum, mittels Spache, die auf unser Bewusstsein und/oder Unterbewusstsein einwirkt, Einfluss auf unser Denken und Handeln zu nehmen. Detail-Infos

 

 

Persuasive Kommunikation &
Neurolinguistische Programmierung (NLP)

NLP basiert auf der Erkenntnis, dass bestimmte Äußerungen und Eigenarten menschlichen Verhaltens innere Prozesse auslösen. Ebenso wird durch innere Prozesse ein bestimmtes Verfhalten ausgelöst und strukturiert. NLP beschäftigt sich damit, wie das menschliche Gehirn Sinnesreize als Impulse von außen unter Berücksichtigung eigener subjektiver Wahrheiten und individueller Erwartungen wahrnimmt, bewertet, verarbeitet und verknüpft. Die bei der Wahrnehmung und Verarbeitung kommunikativer Äußerungen und Eigenarten im Gehirn entstehenden neuronalen Prozesse führen zu entsprechenden Reaktionen (Reiz-Reaktions-Ketten) und haben eine starke Auswirkung auf unser gesamtes weiteres Handeln. In der Neurolinguistischen Programmierung wird Sprache als wirkungsvolles Instrument dazu benutzt, Filterprozesse im Gehirn zu offenbaren und zu lenken bzw. zu programmieren. Detail-Infos

 

 

Informative Kommunikationsverzerrung

Oft hören wir: "Er hat mit falsche Informationen gegeben." oder "Sie hat gesagt, Peter sei faul." oder "Was er oder sie gesagt hat, war geradewegs anmaßend." oder "Man hat mich dazu genötigt, etwas bestimmtes zu tun." Keine der besagten Informationen trifft jedoch objektiv zu. Wie kommt das?

 

Die wahren Ursachen für derartige Fehlinformationen liegen oft nicht in den Informationen selbst, sondern darin, wie diese Informationen konkret entschlüsselt werden. Die individuelle Disposition und persönliche Konstitution des Empfängers spielt dabei eine erhebliche Rolle - aber eben auch die Art und Weise des Sprachgebrauchs. Geschickte Rhetoriker nutzen das Phänomen der informativen Kommunikationsverzerrung so geschickt, dass sie ohne eine bestimmte Information konkret zu nennen, bewusst und gezielt ein Missverständnis bei der Entschlüsselung der Botschaft zu erzeugen.

 

Insbesondere Marketing-Spezialisten, Vertriebs-Profis, Führungs-Politiker und Medienvertreter bzw. geschickte Journalisten bedienen sich häufig Techniken, die Menschen etwas anderes als das Gesagte heraushören lassen. Dass dies funktioniert, liegt nicht etwa daran, dass ihre Zuhörer und Zuschauer nicht richtig hören können, sondern daran, dass jede Nachricht von unterschiedlichen Empfänger-Typen unterschiedlich interpretiert wird. O.g. Profis nutzen ihr Wissen über bestimmte Empfänger-Typen (z.B. die Gruppe, vor denen sie gerade sprechen) aus oder erzeugen auf künstliche Art und Weise einen solchen Empfänger-Typ.

 

Wie soll das denn gehen? Sie können Menschen doch nicht in so kurzer Zeit umwandeln. Doch, es geht - und zwar durch das geschickte Erzeugern von Ego-Involvement über bestimmte Bilder, Musik oder Storytelling, wobei wir direkt bei der nächsten von hunderten Techniken der Persuation wären, die Sie über obigen Link einsehen können. Weitere Infos zur zum Thema "Informative Kommunikationsverzerrung" finden sie hier: Detail-Infos

 

 

Bestimmte Headlines / Überschriften

Überschriften dienen als thematische und geistige Zusammenfassung und bilden den ersten Eindruck der sich im Gehirn manifestiert und alle weiteren Wahrnehmungen überlagert und lenkt. Experimente zeigten, dass aufgrund bestimmter Überschriften ausführliche Texte teilweise völlig anders gelesen, interpretiert und verstanden wurden.

 

Ebenso dienen Überschriften als Anker. Sie werden dann (ausschließlich oder überwiegend) von Menschen mit bestimmten Persönlichkeitsdispositionen und Einstellungen gelesen. Hier wirkt der Prozess (bzw. Wahrnehmungsfehler) der selektiven Wahernehmung. Da es viele Menschen gibt, die zumeist nur die Überschriften lesen, dienen bereits Headlines als deutliche Botschaften.

 

Alternativ können Headlines über wahre Botschaften bzw. Absichten hinwegtäuschen z.B. damit ein Artikel auch von andersdenkenden Menschen gelesen wird oder vor bestimmten Persönlichkeiten verborgen bleibt, obwohl er veröffentlicht wurde.

Hier ein Beispiel: Artikel/Kommentar bei christenverantwortung.wordpress

 

 

Persuasive Systeme / Systematische Manipulationen

Neben einzelnden Techniken der Persuation gibt es ganze Systeme, die mit Täuschung und Maßnahmen zur Selbsttäuschung einhergehen. Eines dieser vielen Täuschungs-Systeme ist z.B. das:

 

 

Astroturfing
Beim sogenannten „Astroturfing" handelt es sich um PR- und Werbeprojekte die darauf abzielen, den Eindruck einer politischen oder gesellschaftlichen Initiative vorzutäuschen. In Wirklichkeit findet eine politische Steuerung statt. Ziel ist, den Anschein einer echten und unabhängigen öffentlichen Meinungsäußerung zu erzeugen, um aufzuzeigen, dass Menschen ihre freie Meinung über Politiker, politische Gruppen oder über Produkte & Dienstleistungen oder bestimmte Ereignisse äußern.

 

Ebenso entsteht durch Astroturfing der Eindruck, dass vermeintlich echte „freie Meinungen“ öffentlich geäußert werden können und auch von den Leitmedien aufgenommen werden bzw. entsprechende Beachtung finden. Dies zeigt den Bürgern, dass die freie Meinungsäußerung auch ein Ziel der Medien wäre, obgleich selbstverständlich das Gegenteil Ziel ist. Astroturfing erweckt den Eindruck unabhängiger privater Initiativen, obwohl das Verhalten der vielen verschiedenen Einzelpersonen zentral gesteuert wird. Ziel von Astroturfing ist, die Emotionen der Öffentlichkeit gezielt zu beeinflussen und eine starke öffentliche Meinung mit einer bestimmten Ausrichtung vorzutäuschen.

 

Die übliche Methode besteht dabei darin, dass von den Medien nur ganz bestimmte Menschen interviewt werden oder nur ganz bestimmte Ansichten, Meinungen und Statements verbreitet werden, ebenso durch die selektive Auswahl von Studiogästen und Zuschauern oder die selektive Auswahl bestimmter Bilder.

 

Zur Methodik des Astroturfings  kann auch gehören, dass sich wenige Personen als große Zahl von Aktivisten ausgeben, die für eine bestimmte Sache eintreten. Sie verschaffen sich Aufmerksamkeit, indem sie z.B. in sozialen Netzwerken auftreten, Leserbriefe und E-Mails schreiben, Blogeinträge verfassen und bestimmte Wikipädia Einträge vornehmen. Wann und wo sie auftreten und sich äußern, wird zentral festgelegt, ebenso die Art wie sie sich äußern, ob nun mit Empörung oder mit Anerkennung, ob mit Freude oder mit Wut.

 

Ihr Verhalten wirkt spontan und nicht geplant, ihre Äußerungen wirken unabhängig und nicht beeinflusst erscheint. Alles wirkt wie echte Anliegen und erweckt den Eindruck echter Gefühle und eben nicht wie eine zentral gesteuerte Kampagne. Manchmal wird die Presse selbst Opfer von Astroturfing z.B. durch die Veröffentlichung gelenkter Leserbriefe. Hinter Astroturfing steckt ein versteckter politischer oder wirtschaftlicher Lobbyismus, insbesondere dann, wenn dieser Lobby die Legitimität einer echten Basisbewegungen fehlt.

 

 

Persuasive Kommunikation / Beispiel-Modelle

Das Elaboration Likelihood Model (ELM) 

Heuristisch-systematisches Modell (HSM)

 

 

 

Hunderte weitere Techniken

leiten Sie bitte den Wahrnehmungsfehlern ab, auf denen diese Techniken basieren.
Wahrnehmungsfehler erfolgen nicht einfach nur von selbst bzw. völlig automatisch: In Wahrheit werden viele von ihnen bewusst und gezielt zum Zwecke der Persuasiven Kommunikation eingesetzt, um Türen zu öffnen, Entscheidungen und Urteile sowie Verhalten zu beeinflussen. Für einige erschreckend, ist dabei sicher auch die Tatsache, dass dadurch selbst das Gefühl von "Liebe" erzeugt werden kann, was zugleich etwas einfacher erklärt, was angewandte Wahrnehmungs- und Kommunikationspsychologie eigentlich ist und unsere Agentur üblicherweise macht.

Beeinflussungsfelder

Persuasive Kommunikation, Rhetorik, Sozialer Einfluss, Beeinflussung durch das persönliche Umfeld (z.B. Familie, Freunde, Bekannte, Nachbarn, Mitbürger usw. Beeinflussung durch Autoritäten (Vorgesetzte, Politiker, Ärzte, Lehrer etc.), Beeinflussung durch gesellschaftliche Manipulation, Selbstbeeinflussung / Autosuggestion, Selbstbeeinflussung durch die eigene Haltung, Gestik und Mimik, Beeinflussung durch Äußerlichkeiten (Kleidung, Frisur usw.), Beeinflussung durch Sprache und Stimme (Psycholinguistik / Neurolinguistik), Beeinflussung durch Persönlichkeitsstörungen, Beeinflussung durch das Umfeld und die Umgebung (Peripherie), Beeinflussung durch Erziehung, Ausbildung und Sozialisationsprozess, Beeinflussung durch Glauben und Kirche, Beeinflussung durch Werbung und politische Propaganda, Beeinflussung durch Wahrnehmungsfehler, Beeinflussung durch Erwartungen, Beeinflussung durch Moral und Wertvorstellungen, Beeinflussung durch Medien (Bücher, Zeitung, TV, Radio, Internet, Flugblätter), Beeinflussung durch das eigene Wissen, Beeinflussung durch vermeintliches Wissen über Abrufbarkeit von Medien,  usw.

Beeinflussungsmechanismen

Wecken der Aufmerksamkeit (Schmeicheln, Provozieren, Geheimnis-Krämerei, Überlegenheit demonstrieren, das Gegenteil behaupten, Verwirren, Vor den Kopf stoßen usw), Interesse wecken, Bedürfnisse und Wünsche wecken, Hervorheben von Vorteilen, Beweisführung (Beweisen der Richtigkeit des eigenen Gedankens, Beweisführung in Bezug auf Produktnutzen und Produktvorteile, Versprechen von Annehmlichkeiten, Erzeugen und Visualisieren von Emotionen, Drohen, Einschüchtern, Angst einflößen, Hemmungen nehmen, Einschüchterung, zum Handeln auffordern, eigene Gefühle, Gefühle des Gegenübers ansprechen, Danken und Dankbarkeit, Aufmerksamkeit zeigen, Vergleichen, Ähnlichkeiten herausarbeiten und ansprechen, bestimmte Verhaltensmuster nutzen, positive Gefühle erzeugen, plastische Präsentation, bildhafte Sprache, bestimmte Körperhaltung, Einnehmen und Halten einer bestimmten Sprachebene, Wechsel der Sprachebene, Humor, Status, Statuskommunikation / Statusspiele, Image / Imagekommunikation, Empathie, Aktives Zuhören, individuelle Persönlichkeit respektieren und anerkennen, Angesprochenes ernst nehmen und wiederholen, spiegeln, konfrontieren, fragen / Fragetechniken, Blickkontakt herstellen und halten, Einnehmen von Positionen und Posen, Stimmlage und Tonhöhe, Widerstände beseitigen, Unsicherheit darstellen, Sicherheit ausstrahlen, Wiederholen, Wortwahl, Betonen / Betonung, Wortmanipulationen, Bilder und Farben, Suggestionen, Autosuggestionen, Suggestivfragen, Offene Fragen, Gebrauch von Floskeln, Informationsdosierung, zeitliches und örtliches Timing, Information und Desinformation, Legen falscher Spuren, Umleitung von Synapsen, Erzeugen von Mehrheitsmeinungen, Erzeugen des Gefühls von Mehrheitsmeinungen, Angst erzeugen usw. 

Praxis-Beispiele für persuasive Strategien

Projekt „Demokratie leben!“ vom Bundesfamilienministerium
Solinger Bote.de

 

 

 

 

Kommentar zum Buch "Dialoge der Zukunft -Vision 2050"

Video gefunden bei You Tube

 

Persuasion des öffentlich-rechtlichen Fernsehens (ZDF)
Öffentlich-rechtliche Lächerlichmachung, Provokation und Ausgrenzung der Partei Afd und der Demonstranten auf einer Demonstration. Zusätzlich Spott darüber, dass die Demonstranten die öffentlich-rechtliche Aktion über ihre Rundfunkgebühren bezahlen.

Wortlaut: "Hier in Berlin hat der Karnevalsverein AfD gerufen. Da hinten sind welche, die sind gewalttätig intolerant, weil sie euch Rechten ein Paar auf die Fresse hauen wollen und ich finde, die Jungs haben Recht... Die (Kosten für das Kostüm) haben sie sogesehen über Ihre Rundfunkgebühren bezahlt und dafür noch mal einen herzlichen Dank. Das hat 450 Euro gekostet und danach schmeiß ichs in den Müll. An dieser Stelle möchte ich mich bei Ihnen noch mal für Ihre Rundfunkgebühren bedanken. Jeder Cent ist sehr gut angelegt."
YouTube

Weiteres Hintergrundwissen

Weitere Infos

Internet

Einstellungsänderung durch persuasive Kommunikation

Präsentation von Ecem Ucar (prezi.com)